Celem nadrzędnym SEO nie jest zajęcie wysokich pozycji w wynikach wyszukiwania przez witrynę na frazy związane z profilem działalności firmy dla samych pozycji (tzw. sztuka dla sztuki), ale zwiększenie sprzedaży poprzez dotarcie z ofertą do wybranej grupy użytkowników wyszukiwarki (poprawa współczynnika konwersji). W tym zakresie bardziej niż obecność w TOP3 liczy się dobra współpraca specjalistów od pozycjonowania z działem sprzedaży.

Polowanie na klientów

Aktualnie wirtualna sieć to miejsce, gdzie trwa największe polowanie na klientów. Firmy w celu ustrzelenia jak najbardziej wartościowego konsumenta (tzn. takiego, który jest wstępnie zainteresowany ofertą firmy i dysponuje odpowiednim potencjałem finansowym) stosują różnego rodzaju narzędzia z arsenału marketingu online. Jednym z popularniejszych i skuteczniejszych w tym zakresie jest SEO. Bo trzeba pamiętać, że obecnie firmy od agencji interaktywnych odpowiedzialnych za wdrażaną strategię w zakresie pozycjonowania bardziej oczekują przypływu nowych klientów niż zajęcia czołowych pozycji w wynikach wyszukiwania dla samych pozycji. Przedsiębiorcy już dawno spostrzegli, że nie zawsze wejście do TOP3 odbija się na wzroście współczynnika konwersji. Według najnowszej koncepcji SEO ma być instrumentem, dzięki któremu można dotrzeć z ofertą firmy do wybranej grupy użytkowników wyszukiwarki. To bez poprawnej współpracy z działem sprzedaży jest praktycznie niemożliwe. Dzięki ścisłej kooperacji teamu pozycjonowania i sprzedaży (wymiana danych, wrażeń itp.) można nie tylko dotrzeć do wybranej grupy klientów, ale także poznać ich potrzeby i oczekiwania.  Bo wbrew pozorom cel nadrzędny obu działów jest identyczny, generowanie zysku poprzez zdobywanie nowych klientów.

Proces sprzedaży – teoretycznie każdy dział powinien wiedzieć, jak wygląda sprzedaż w firmie, jakie produkty cieszą się największą popularnością, jakie zmiany przewidywane są w asortymencie w najbliższym czasie. W praktyce tak bywa rzadko. Dział SEO bez takiej wiedzy, tak naprawdę nie może zaprojektować skutecznej i efektywnej strategii. Specjaliści od pozycjonowania powinni wiedzieć, jak wygląda proces sprzedaży na każdym jego etapie, jaka jest droga klienta od znalezienia oferty do zakończenia transakcji. Strategia sprzedaży powinna być zintegrowana ze strategią SEO. Dzięki informacjom pozyskanym przez telefonicznych konsultantów można dostosować treści na stronie, tak aby klienci mogli szybko znaleźć odpowiedzi na najczęściej nurtujące ich pytania i płynnie przejść każdy etap w procesie sprzedaży.

Grupa docelowa – większość przedsiębiorców domyślnie zakłada, że wszyscy pracownicy wiedzą, jak wygląda grupa docelowa (płeć, wiek, miejsce zamieszkania, zainteresowania itp.), do której jest skierowana oferta firmy. Tak sytuacja ma rzadko miejsce. Najczęściej specjaliści od pozycjonowania tworzą i wdrażają strategię SEO bez żadnych konsultacji z działem sprzedaży. W praktyce jeszcze pozycjonerzy nazbyt mocno koncentrują się na zajęciu wysokich pozycji w wynikach wyszukiwania na wyznaczone frazy, a nie na dotarciu do wybranej grupy docelowej. Trzeba pamiętać, że nie wszystkie frazy będą w równym stopniu generowały ruch na stronie. To konsultanci ds. sprzedaży znają najlepiej pod kątem demograficznym klientów i wiedzą, jakich frazy najczęściej używają w rozmowach. Nierzadko także usilne dążenie do wejścia do TOP3, z perspektywy marketingowej jest mało efektywne i skuteczne. Czasem lepiej zainwestować w atrakcyjne tytuły i opisy stron.

Witryna internetowa – najczęściej specjaliści SEO dokonują optymalizacji kodu i treści na stronie bez większych konsultacji z innymi działami w firmie. Tak naprawdę nie mają pojęcia, jakie w tym zakresie są oczekiwania potencjalnych klientów. Na podstawie danych pozyskanych z Google Analytics można wyciągnąć tylko ogólne informacje dotyczące atrakcyjności i przydatności strony w procesie zakupowym. Dane jakościowe można pozyskać jedynie podczas rozmów z klientami prowadzonymi przez konsultantów ds. sprzedaży. To wtedy można się zorientować, dlaczego użytkownicy tak szybko opuszczają stronę, czego nie mogli znaleźć i jakich informacji im zabrakło, aby sfinalizować transakcję. Optymalizacja strony zgodna z potrzebami użytkowników to wyższy współczynnik konwersji. A przecież na tym powinno zależeć wszystkim w firmie.

Zaufanie i wiarygodność – to dwie najważniejsze wartości, jakie musi posiadać firma, aby odnieść sukces biznesowy. SEO to narzędzie, dzięki któremu można skutecznie rozwiać wszelkie obawy i wzmocnić wiarygodność firmy w oczach potencjalnych klientów (już sama obecność na czołowych pozycjach w wynikach wyszukiwania wśród liderów branży wzmacnia wiarygodność firmy). Jednak, aby skutecznie zaradzić rozterkom klientów poprzez konkretne informacje na stronie, trzeba wiedzieć, czego najbardziej obawiają się klienci i co wzbudza ich niepewność. A to wiedzą najlepiej konsultanci ds. sprzedaży.

Skargi i zażalenia – to właściwie nieunikniona strona działalności każdej firmy. Wiele z zastrzeżeń formułowanych przez klientów w rozmowach z konsultantami (przynajmniej tych powtarzających się) można by uniknąć. Wystarczy tylko wyczerpująca informacja w tym zakresie na stronie oraz ich odpowiednia ekspozycja w wynikach wyszukiwania (SEO).

Podsumowanie

Choć zabrzmi to jak slogan z przeciętnego szkolenia motywacyjnego, to można powiedzieć, że skuteczna strategia SEO nie jest w stanie powstać bez merytorycznej (także tej czysto towarzyskiej) współpracy z działem sprzedaży. Konsultanci muszą także wiedzieć, że czasem bez wsparcia w zakresie efektywnej promocji strony w wyszukiwarce nie są w stanie zrealizować swoich planów sprzedażowych.

Written by Brand.ceo